¡Cuidado! ¡No llegue a improvisar ante el cliente!
Un buen agente u corredor de seguros e inversiones no improvisa. El buen profesional sabe que la improvisación es una de las más grandes “mata-ventas” del mundo. En este artículo de Partners for Life, le compartimos los cuatro pasos de la preparación que todo profesional de seguros pone en práctica antes de visitar, de hablar o de enviar una propuesta a sus clientes.
-
Identifique las necesidades del cliente.
Un buen profesional del aseguramiento se comporta como un buen doctor en medicina. Primero determina cuál es, exactamente, la dolencia del paciente, para luego “recetarle” aquello que el paciente (el cliente, en nuestro caso) necesita.
Ese procedimiento es, justamente, el que un profesional de nuestro campo desarrolla antes de llegar donde el cliente. Se pregunta: ¿Cuáles son las principales necesidades de este cliente, a las cuales yo debería enfocar mi presentación?
Al intentar determinar qué es, exactamente lo que el cliente necesita, el corredor hace uso de sus conocimientos respecto a las necesidades reales de ese cliente. No es sólo cuestión de decir “necesita cubrir sus riesgos con aseguramiento”; eso sería muy superficial. Siempre hay otras necesidades a las cuales también hay que poner atención. Por ejemplo, podría ser que el cliente requiera revisar el monto de sus coberturas, o ahorrar inversión en alguna línea, o cubrir más riesgos, o adquirir un paquete de servicios que vayan más allá del aseguramiento mismo.
¿Cómo lo determinamos? Revisando nuestras notas que tenemos sobre ese cliente antes de prepararle una propuesta y antes de llegar donde él. Las anotaciones claras y específicas, ya sea en una laptop, o en el teléfono o en una simple bitácora física, son herramientas de primera necesidad para recordar exactamente lo que hablamos la última vez con ese cliente, o para determinar cuáles son los “paint points” a los que podemos enfocarnos al ofrecerle coberturas.
-
Prepare su Argumentario de Ventas.
Ahora usted se va a hacer la siguiente pregunta: ¿Cuáles razones puedo darle a ese cliente, para que sí me compre esta póliza? Recuerde que, en nuestro lenguaje de vendedores, le llamamos “argumentos” a esas razones. Un “argumentario” es un listado de “argumentos” o de razones que llevamos preparados, aprendidos y bien practicados, para convencer al cliente.
Los principales argumentos son aquellos que intentan vender las características y los beneficios de la póliza en sí, (llamado el Argumentario del Producto) y aquellos que convencen al cliente de que nuestra empresa es con la que debe trabajar, y no con otra (llamado el Argumentario de la Empresa). Hay un tercer argumentario llamado “el Argumentario del Ahora”, que intenta convencer al cliente del porqué le conviene tomar la decisión ahora mismo, y no posponer la decisión. Este argumentario se monta pensando en algún “as bajo la manga” que podemos llevar para convencerlo de que le conviene comprarnos ahora mismo.
-
Prepare el Banco de Objeciones y sus Respuestas.
El tercer paso de la preparación antes de llegar donde el cliente, es preguntarnos: ¿Qué podría decirme este cliente para no comprarme? Pensando en ello anticipadamente, usted se está preparando para trabajar bien las objeciones del cliente. Todo producto en el mundo, incluyendo las pólizas de seguros, tienen cinco (sí, 5) objeciones que son las más probables que el cliente va a sacar. Una de ellas –aunque no siempre la primera—es el monto de la prima, o sea cuánto debe pagar por esa cobertura. El buen corredor de seguros intenta entonces pensar en cuáles objeciones le podría poner ese cliente, y de una vez –antes de llegar donde el cliente—les busca diferentes respuestas correctas y convincentes. Recuerde, colega, que las objeciones son el más grande “cuello de botella” de cualquier proceso de ventas. Prepárese bien para responderlas.
-
Prepare su presentación de ventas y los materiales probatorios que llevará.
En ventas decirlo es bueno, mostrarlo es mejor, pero demostrarlo es mucho mejor. Muchos corredores van donde el cliente con las manos vacías, dependiendo sólo de su boca para explicarle oralmente; sin embargo, se sabe que una presentación resultará mucho más convincente cuando el vendedor lleva pruebas. ¿Para qué servirán esas pruebas? Para convencer al cliente que lo que usted le está diciendo es verdad.
¿Qué podría usted llevar donde el cliente para terminar de convencerlo? Hay diversos elementos, pero en nuestro caso –la venta de aseguramiento—las estadísticas y los gráficos son muy oportunos, porque “telegrafían” ante el cliente lo que le estamos diciendo. Los testimoniales de clientes que ya han tomado nuestra póliza –ya sea por escrito o en cortos vídeos que llevemos en el teléfono—también ayudan a vender. Una buena presentación, corta, bonita pero convincente, preparada en un programa tipo Powerpoint, puede ayudar a guiarle a usted en su presentación de ventas. Una “tablet” de doble cara (doble pantalla) es aquí muy útil, porque usted y el cliente están viendo la presentación al mismo tiempo, cada uno de su lado de una pantalla.
Esperamos que estos cuatro pasos le ayuden a llegar aún mejor preparado donde el cliente, y que su aplicación le ayude a cerrar aún más ventas.
En BAC Financial Services nuestro programa Partners for Life está enfocado en aportar las herramientas adecuadas para el desarrollo personal y profesional de nuestros agentes, repercutiendo directamente en el crecimiento de su negocio. Haga clic aquí para obtener más información sobre cómo BAC Financial puede ayudarle a hacer crecer su negocio. También puede conocer más detalles del programa, suscríbiendose a uno de sus webinars haciendo clic AQUI.
