¿Se ha acostumbrado al rechazo? Esperamos que no. En el trabajo diario de los agentes de seguros e inversiones, es común encontrarse con diferentes formas de rechazo, pero queremos aprender a evadirlo.
¿Qué hacer cuando un prospecto no contesta su primer contacto, ni responde a un seguimiento? ¿Cuánto tiempo debe esperar antes de volver a escribir o llamar? ¿Cómo saber si aún hay una oportunidad o si insistir sería percibido como inoportuno? En este artículo abordaremos las llamadas negativas silenciosas. Explicaremos cómo interpretarlas y qué estrategias seguir para no cerrar puertas ni desgastar relaciones potenciales.
¿Qué es una objeción y en qué se diferencia del silencio?
Antes de entrar en el tema, vale la pena recordar qué son las objeciones. En ventas, una objeción es una expresión verbal (o escrita) por parte del prospecto que señala una duda, preocupación o barrera para avanzar. Por ejemplo: “No tengo presupuesto ahora”, “No estoy convencido de que esto me convenga” o “Tengo otro agente”. Aunque parezcan un obstáculo, las objeciones son en realidad oportunidades para conocer mejor al cliente y ofrecer respuestas claras, soluciones y valor. (Hemos hablado de esto en otro de nuestros artículos.)
Por el contrario, el silencio no ofrece pistas. Cuando un prospecto no responde a un correo, mensaje o llamada, no sabemos si está ocupado, desinteresado, confundido, indeciso o simplemente no vio el mensaje. Esta falta de respuesta, aunque no es un «no» explícito, puede ser igual de difícil de abordar porque no permite ajustar la estrategia ni afinar el discurso con base en una retroalimentación real.
¿Qué puede significar que un prospecto no responda?
Algunas personas responden con un “gracias, pero no estoy interesado”, otras piden más información o posponen la decisión. Pero hay un tipo de respuesta que, aunque no suene como un “no”, puede ser igual de desafiante: el silencio.
Hay muchas razones posibles por las que una persona no contesta un primer o segundo intento de contacto:
- Falta de tiempo: El mensaje puede haber llegado en un momento complicado, incluso si el interés existe.
- Falta de urgencia: Aunque el tema sea importante, no siempre está entre las prioridades inmediatas del prospecto.
- Incertidumbre: Hay personas que no saben cómo evaluar una propuesta financiera y, al sentirse inseguras, prefieren no responder.
- Desinterés real: Puede que el prospecto haya cambiado de opinión o simplemente no desee avanzar.
- Falta de conexión personal: A veces el mensaje no resonó o no generó suficiente motivación para responder.
Aceptar esta ambigüedad como parte del proceso ayuda a evitar frustraciones y permite planificar un abordaje más empático y estratégico.
¿Cuándo es apropiado volver a contactar?
No existe un calendario universal, pero sí algunas pautas útiles para definir el momento adecuado:
Primer seguimiento
Si no recibió respuesta al primer contacto, espere entre 7 y 10 días para un nuevo intento. Puede hacer una breve mención al mensaje anterior, sin presionar.
Segundo seguimiento
Si aún no hay respuesta, espere entre 3 y 4 semanas antes de volver a contactar. Aquí es importante ofrecer contenido de valor: un artículo valioso, una novedad de los productos en el mercado, una invitación a un evento u algo más
Intento final
Si tras tres contactos espaciados no ha recibido respuesta, puede ser momento de pausar la comunicación activa. Aun así, puede incluir al prospecto en su base para contenidos informativos generales, sin insistencia personalizada.
La clave está en mantener un equilibrio: mostrar disposición y continuidad, sin caer en la insistencia.
¿Cómo acercarse sin parecer invasivo?
El tono de sus mensajes es tan importante como el contenido. Preste mucha atención a las palabras que elige para acercarse a aquellos prospectos que dejaron de contestar. Aquí algunos principios que pueden ayudarle:
- Sea empático: “Sé que su agenda puede estar muy ocupada en estos días…” puede abrir mejor que “Le he escrito varias veces sin respuesta”. Este tipo de mensaje refleja comprensión sin que se sienta un tono agresivo-pasivo.
- Ofrezca valor, no solo intención de venta: Un mensaje que incluye una guía útil o una observación del mercado genera más interés que uno que solo pregunta si quiere comprar.
- Deje abierta la puerta con respeto: Frases como “Quedo a su disposición cuando sea el momento adecuado para retomarlo” son más efectivas que un cierre como “Esta será mi última comunicación”.
Es bueno recordar que está construyendo una relación, más que simplemente concretando una venta. Esta es una perspectiva que siempre rinde frutos a largo plazo.
¿Qué hacer si el silencio se mantiene?
Si no obtiene respuesta luego de varios intentos espaciados y respetuosos, lo más prudente puede ser dar un paso atrás. No significa que esa oportunidad esté completamente perdida, pero sí que no es el momento adecuado. Muchos clientes reaparecen semanas o incluso meses después, cuando sus prioridades cambian o recuerdan la manera profesional en que usted los abordó.
Mientras tanto, puede incluirlos en su red de contactos para recibir información útil, como boletines o contenido relevante. Esto permite mantener su presencia sin presionar.
¿Cuándo sí conviene cerrar el capítulo?
Si luego de tres o más acercamientos no ha habido ninguna interacción, lo más sensato puede ser dar por cerrado el ciclo de contacto activo. No se trata de una renuncia definitiva, sino de una pausa estratégica. Dejar la puerta entreabierta, sin resentimiento ni presión, es una forma de mantener la profesionalidad y cuidar su tiempo, que también es valioso.
Esperamos que este artículo le ayude a encontrar respuestas en relación con el silencio que haya experimentado por parte de prospectos. Además, ojalá le ayude a definir una estrategia para no dar a esas personas como contactos perdidos.
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