Uno de los pasos más importantes que cualquier asesor de seguros debe dominar es el de prospectar clientes. Le llamamos así a la etapa en la que estas personas a las que se contacta no saben que podrían ser clientes, o quizá ni siquiera saben que requieren una solución de seguros.
Justamente es acá donde vemos la necesidad de “prospectar” clientes, lo que quiere decir que se requiere un proceso de identificación, búsqueda y realización de los primeros contactos hacia clientes potenciales que podrían interesarse en los seguros.
El primer objetivo de la prospección es generar interés y establecer una relación con estos clientes potenciales para que pasen a ser, más bien, clientes reales.
En este artículo veremos cuáles son algunas estrategias desde la identificación de los prospectos a la investigación de cuál es la mejor forma de abordarles y el seguimiento que implican para cerrar una venta.
En BAC Financial queremos asegurarnos de que, como asesor de seguros, cuente con las mejores herramientas que le permita ampliar su cartera de clientes y generar oportunidades reales para su operación, así como para facilitarle soluciones a otras personas. A continuación, repasemos cuáles son estas estrategias propuestas.
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Segmentación de mercado
La segmentación de mercado es el primer paso clave para una prospección efectiva. Esto por el hecho de que no se pueden hacer los mismos esfuerzos a cualquier población. En cambio, es fundamental comprender a quién va dirigido el trabajo y cuáles son las necesidades de ese “público meta”.
Para segmentar el mercado, analice su base de datos existente, investigue el perfil demográfico de sus clientes actuales y realice estudios de mercado para identificar grupos de personas con características similares. Esto le permitirá dirigir sus esfuerzos de prospección de manera más precisa y personalizada, aumentando sus posibilidades de éxito. A la vez, también podría permitirle descubrir la posibilidad de acercarse a un mercado nuevo que quizá antes no había contemplado.
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Creación de contenido relevante
Una vez que tenga claros sus segmentos de mercado, es hora de crear contenido relevante que atraiga a sus clientes potenciales. Esto puede utilizarlo tanto para sus canales de comunicación y promoción, como para las llamadas, correos o reuniones presenciales que serán parte de su comunicación. Desarrolle artículos que le ayudarán a practicar el discurso que quiere compartir, así como el manejo de información en general. Adicional a esto elabore infografías, videos o guías que aborden los temas y desafíos más relevantes para su audiencia objetivo. Aproveche también el material existente de BAC Financial para este propósito. Todo esto le permitirá proporcionar información valiosa que demostrará su experiencia en el sector de seguros. Al ofrecer contenido útil, generará confianza y se posicionará como un referente en su campo, lo que facilitará la captación de nuevos clientes. Por supuesto, adicional a esto, no olvide que como ya identificó a sus diferentes audiencias, el contenido que vaya a crear debe estar alineado a esas particularidades que tiene cada grupo.
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Alianzas estratégicas
Considera establecer alianzas estratégicas con otros profesionales relacionados con el mundo de los seguros. Por ejemplo, podría colaborar con agentes inmobiliarios, asesores financieros o expertos en salud. Al unir fuerzas, podrán compartir referencias de clientes potenciales y beneficiarse mutuamente. Esta colaboración puede ayudarle a ampliar tu red de contactos y a aumentar sus oportunidades de negocios. A la vez, le ayudará a que su cartera crezca de manera más acelerada, pues este proceso implica un ahorro de tiempo por invertir. También considere hacer estas alianzas con colegas que sepa que trabajan en la misma industria. Como podrá notar, en el mercado de los seguros creemos en un espíritu colaborativo para crecer en conjunto, aprendiendo de los casos de éxito y los errores de otras personas.
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No se enfoque exclusivamente en clientes individuales
Una estrategia efectiva para prospectar clientes en el mercado de seguros es establecer vínculos con asociaciones, compañías y grupos profesionales que podrían estar interesados en recibir información para que sus colaboradores se aseguren.
Pensar en este público meta le ayudará a encontrar no solo uno, sino muchos clientes en un solo lugar. Para lograr esto, investigue sobre las asociaciones y grupos profesionales pertinentes en su área geográfica o en su nicho de mercado específico. Póngase en contacto con ellos y busque una persona en específico con la capacidad operativa para permitirle hacer una presentación colectiva o tener acceso a los colaboradores uno a uno. Esto puede implicar ofrecer presentaciones educativas o participar en eventos donde pueda unirlos.
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Seguimiento y gestión de leads
La prospección de clientes no se trata solo de captar nuevos contactos, sino también de mantener una adecuada gestión de leads. Establezca un sistema eficiente para el seguimiento de clientes potenciales, ya sea a través de un CRM (Customer Relationship Management) u otra herramienta de gestión. Mantenga un seguimiento regular y personalizado, nutriendo a sus leads con información relevante y ofreciendo soluciones adaptadas a sus necesidades. La persistencia y la atención al cliente son fundamentales para convertir leads en clientes reales.
Cuando un agente no realiza correctamente los esfuerzos para prospectar, estará desperdiciando tiempo, esfuerzo y la oportunidad de crecimiento real de su cartera de clientes. Es por eso que consideramos relevante que aprenda más sobre este proceso que aportará orden, efectividad y experiencia valiosa.
En conjunto, todas estas estrategias –si las sigue paso a paso– le permitirán prospectar clientes nuevos para la adquisición de seguros. No olvide realizar esta seguidilla de acciones recurrentemente, tomando en cuenta que se trata tan solo de una de las etapas de un ciclo que hay que ejecutar una y otra vez con la intención de que concluya con la venta efectiva de seguros.
Esperamos que tras haber revisado este contenido, pueda encontrar nuevas oportunidades de mejora para su carrera como agente de seguros. En BAC Financial Services puede contar con la ayuda de un equipo de profesionales capacitados que desean verlo triunfar. Haga clic aquí para obtener más información sobre cómo BAC puede ayudarle a desarrollarse y hacer crecer su negocio.
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