Un estudio realizado entre las 40 aseguradoras de vida más exitosas de Estados Unidos, revela los rasgos cruciales de lo que consideran el «agente ideal» y las fuentes de reclutamiento. Estas características son importantes al momento de contratar a un agente y toman en cuenta desde temas de la personalidad hasta las expectativas profesionales. Este artículo le ayudará a tomar ideas para cómo convertirse en un agente de seguros exitoso.
Según este estudio, la correcta selección del candidato es determinante a la hora de obtener resultados en la industria de vida. «Todas las organizaciones exitosas tienen un diseño para el éxito, y este empieza teniendo una visión clara del perfil, de las características de los agentes exitosos», puntualiza Paul Amato, presidente y CEO de Columbus Life Insurance Company de los Estados Unidos, en el simposio de management internacional, organizado por LOMA, Life Office Management Association, en Buenos Aires.
La investigación para determinar cuál es el perfil del agente ideal tomó en cuenta a compañías cuyos agentes tienen un promedio de $40 mil de comisiones el primer año (menos de $17 mil dólares por año se considera menos exitoso) y que poseen una alta retención de vendedores, es decir, mayor al 40% (se considera menos exitoso tener por debajo del 20%).
Es importante recordar que estos números se contextualizan dentro del entorno estadounidense, pero puede servir como parámetro para adaptar a otros países del habla hispana.
El agente de seguros exitoso
La investigación revela que las organizaciones más productivas y de más alta retención tienen un perfil de candidato más complejo que las menos exitosas. Las siguientes cinco categorías resultaron fundamentales en la elección. Según Amato, si los empresarios se enfocan en estos cinco rasgos principales, pueden identificar a un agente exitoso. Desde su propia experiencia, el CEO de Columbus Life sostiene que los patrones de éxito o de liderazgo no solo están en lo laboral, sino que muchas veces se encuentran en la experiencia de vida, por ejemplo, cómo se han manejado en su contexto familiar o si pudieron o no sortear las situaciones difíciles.
- Los rasgos de personalidad. Tiene empuje, es muy ético, honesto, maduro, empresario y que lucha por la excelencia.
- Los rasgos interpersonales. Se trata de personas elocuentes, comunicativas, flexibles, seguras de sí mismas, desenvueltas, disciplinadas, abiertas a conocer gente fácilmente y convincentes.
- Los rasgos de motivación. Los potenciales agentes exitosos tienen deseo de independencia, de trabajar para sí mismos, de tener dinero, de que le paguen lo que valen, son trabajadores incansables.
- Los rasgos demográficos. Se trata de una persona financieramente estable, tiene una historia de éxito y un mercado natural al que puede llegar.
- Los rasgos de creencia en el producto. Debe confiar en lo que está vendiendo. Esto le dará confianza al hablarle a clientes y a la vez le aportará energía para multiplicar las ventas.
Las características que hay que cuidar
Ser un agente de seguros exitoso puede ser un desafío, pero hay varias claves que pueden ayudar a los agentes a tener éxito en el mercado de seguros y mantenerse en él por mucho tiempo. Algunas de estas claves incluyen:
- Conocer bien los productos y servicios: Un agente de seguros debe conocer bien los productos y servicios que ofrece su compañía de seguros para poder asesorar adecuadamente a los clientes. Es importante que los agentes comprendan las diferentes opciones de cobertura, los beneficios y los riesgos asociados con cada una de ellas.
- Desarrollar habilidades de comunicación: La capacidad de comunicación efectiva es fundamental para ser un agente de seguros exitoso. Los agentes deben ser capaces de explicar claramente los términos y condiciones de una póliza a los clientes, responder a las preguntas y preocupaciones de los clientes de manera efectiva y persuadir a los clientes para que compren un seguro.
- Establecer una buena relación con los clientes: La construcción de relaciones sólidas y duraderas con los clientes es fundamental para el éxito de un agente de seguros. Los clientes son más propensos a comprar seguros de un agente con el que se sienten cómodos y que han desarrollado una relación de confianza.
- Ser proactivo: Los agentes de seguros deben ser proactivos en la búsqueda de nuevos clientes y oportunidades de venta. Esto puede incluir la creación de redes de contactos, la participación en eventos locales y la promoción activa de sus servicios en línea y fuera de línea.
- Estar al día con las tendencias y cambios del mercado: El mercado de seguros es dinámico y está en constante cambio. Los agentes de seguros deben mantenerse al día con las últimas tendencias y cambios en el mercado para poder adaptarse y ofrecer las mejores soluciones a sus clientes.
- Ser ético y transparente: La ética y la transparencia son fundamentales para el éxito a largo plazo de un agente de seguros. Los agentes deben ser honestos y transparentes en su trato con los clientes, y mantener altos estándares éticos en su trabajo.
En resumen, algunas de las claves para ser un agente de seguros exitoso incluyen conocer bien los productos y servicios, desarrollar habilidades de comunicación efectiva, establecer relaciones sólidas con los clientes, ser proactivo en la búsqueda de nuevos clientes, mantenerse al día con las tendencias del mercado, y mantener altos estándares éticos y de transparencia. Queremos que su perfil sea exitoso no solo hoy, sino que se refuerce con el paso del tiempo. Para esto, en BAC Financial Services le damos la ayuda de un equipo de profesionales capacitados que desean verlo triunfar. Haga clic aquí para obtener más información sobre cómo BAC puede ayudarle a desarrollarse y hacer crecer su negocio.
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