Dele al cliente razones para que sí le compre¿Cómo hace una niña para convencer a su madre de que la deje ir a su primera “pijamada”? ¿Cómo hace el muchacho para que su papá le preste el carro las primeras veces? ¿Cómo hace un hombre para convencer a una muchacha de que salgan a pasear? La repuesta en los tres casos es una sola: ¡Dándole razones convincentes!
Exactamente igual sucede cuando estamos intentando cerrar una venta: Tenemos que dar razones convincentes a nuestro cliente potencial para que acepte la póliza que le estamos ofreciendo, o el paquete de servicios que le llevamos.
Nosotros los vendedores usamos una “jerga” especial en el proceso de la venta, y a esas razones, entre nosotros, les llamamos “argumentos de ventas”.
¿Cuáles son las tres ventas especialmente importantes que un Corredor de Seguros debe hacer al cliente cuando intenta venderle?
-
Características y beneficios de la póliza.
Lo primero que usted debe hacer antes de ir donde el cliente es prepararse. Y una de las mejores formas en que el Agente se prepara es conociendo a la perfección qué es esa póliza, para qué sirve, en qué situaciones protege, cuáles son sus condiciones técnicas y sus primas.
Recuerde que los Corredores de Seguros estamos acostumbrados a hablar de una póliza de seguros con un vocabulario “técnico”, pero que nuestro cliente-meta no siempre comprende nuestra “jerga”. Por eso, al explicar la parte técnica de la póliza, intente condescender al nivel de conocimiento de los seguros que maneja su cliente. Él o ella generalmente no es un experto en seguros; entonces necesitamos usar términos y ejemplos para que nuestro cliente comprenda bien qué hará esa póliza por él, por su familia, por su empresa.
Los Agentes de Seguros necesitamos comprender que el cliente no habla el idioma de las “características”, sino el de los “beneficios”. Por eso al explicarle la póliza debemos “volvernos bilingües”, es decir, conocer las características técnicas del producto, pero también poder explicarlo al asegurado en términos de “beneficios” para él. Ese idioma, el de los beneficios, el cliente sí lo conoce, y le ayudará a usted a cerrar la venta más rápido.
Por ejemplo, el vendedor que en la tienda de electrodomésticos le dice a la señora que “esta refrigeradora no hace escarcha”, está mencionado un tecnicismo. Pero si él dice “esta refrigeradora no hace escarcha, y por eso usted tendrá más espacio en el “freezer”, no tendrá que estarla descongelando, sus manos no se le van a congelar, va a ahorrar energía eléctrica”, ahí el vendedor está “traduciendo” correctamente una característica técnica del aparato en beneficios, y esas características ahora sí tendrán más sentido para el cliente.
-
Por qué a usted le conviene suscribirla con mi empresa.
La segunda venta que usted debe hacer, es convencer al cliente de que le conviene trabajar su aseguramiento con nuestra empresa corredora. La oferta de aseguramiento es muy amplia hoy en día, y seguramente ese cliente también habrá recibido o al menos conocerá a otras empresas de aseguramiento.
Es por eso que el Corredor de Seguros debe tener preparados al menos diez razones para el cliente prefiera suscribir esa póliza con nosotros, no con la competencia.
¿Cómo se logra eso? Desarrollando antes de ver al cliente un sólido listado de razones que le digan por qué le conviene más trabajar con nosotros, con nuestra aseguradora. Esos se llaman los “valores agregados” de nuestra empresa, y los más importantes, los que no tiene nuestra competencia, se llaman “puntos diferenciales”.
-
Por qué a usted le conviene suscribirla ahora mismo.
El tercer grupo de argumentos o razones para que sí le compren, es el que le dice al cliente “por qué a usted le conviene suscribir esta póliza ahora mismo”. Es decir, son todas las razones que le convencen de que debería tomar la decisión ahora mismo, y no posponerla. Se les llama “argumentos del ahora”.
Piense en argumentos o razones que harían que un cliente se decida a comprar ahora mismo. Piense no sólo en las condiciones técnicas de la póliza, sus coberturas y su prima, sino también en argumentos “as bajo la manga” que usted puede llevar listos para negociar con el cliente su decisión inmediata.
Analice qué razones harían que ese cliente se decida de una vez, y que no nos postergue su decisión. Recuerde que la presentación de ventas que usted hace conlleva un “in-crescendo” que va interesando más y más a ese cliente, y que si el cliente le pospone la decisión de compra, usted habrá perdido ese “calentamiento inicial” que había logrado. Tal vez la próxima vez que vuelva donde el cliente, él habrá ya perdido interés o le habrá comprado a otra empresa de aseguramiento.
Entonces ya lo sabe, colega Agente-Corredor de Seguros: El cliente necesita ser convencido para que tome la decisión de compra, y usted debe llegar donde él preparado con sus argumentos técnicos de la póliza, con los argumentos que logren vender a su empresa por encima de las demás, y con argumentos “as bajo la manga” para que pueda negociar e impulsar la decisión de compra ahora mismo.
::::
En BAC Financial Services nuestro programa Partners for Life está enfocado en aportar las herramientas adecuadas para el desarrollo personal y profesional de nuestros agentes, repercutiendo directamente en el crecimiento de su negocio. Haga clic aquí para obtener más información sobre cómo BAC Financial puede ayudarle a hacer crecer su negocio. También puede conocer más detalles del programa, suscríbiendose a uno de sus webinars haciendo clic AQUI.
