CÓMO DESARROLLAR UNA TÉCNICA EFECTIVA DE VENTAS POR TELÉFONO
Una interacción telefónica positiva puede derivar en la conversión de prospectos y en la retención de clientes; sin embargo, hay agentes para quienes esto conlleva dificultades. Uno de los obstáculos a los que se enfrentan es la falta de confianza de parte de sus prospectos. Vamos a ver tres formas en que los agentes de seguros pueden asegurar técnicas efectivas para construir confianza por medio de las llamadas.
- Hacer cada llamada personalizada:
Usar guiones puede ser útil, pero cada llamada debe ser personalizada. Evite sonar robótico o que se sienta que está leyendo una lista de preguntas predefinidas. En cambio, preséntese y haga ciertas preguntas prestando atención a la respuesta de su contacto. Al usar el nombre de su cliente puede conectar con él y crear una relación. Al sonreír su tono puede transmitir una energía positiva. - Ponga en práctica habilidades de escucha:
Uno de los errores más comunes es que el agente de ventas se exceda hablando durante la llamada de ventas. Asegúrese de priorizar la escucha mientras, a la vez, presenta información clara, concisa y cautivadora. Un estudio reciente de la Universidad de Harvard demostró que las personas suelen preferir a quienes les formulan más preguntas que a quienes no las hacen. Preguntar en las llamadas les dará la oportunidad de brindar detalles útiles y mostrará interés en su situación y necesidades. Repítales detalles clave y refuerce la idea de que está escuchando con atención sus preocupaciones. - Sea empático y establezca una conexión emocional :
Los consumidores normalmente se sienten frustrados porque sienten que sus necesidades y preocupaciones no están siendo escuchadas. Una forma de derribar barreras y acabar con las objeciones es mostrar empatía y transmitir una buena comprensión. Una forma de establecer conexión emocional con los prospectos es identificando y describiendo sus “puntos de dolor”. Al hacerlo, los contactos visualizarán un trato atento y comprensivo sobre sus problemas y un interés genuino en brindarles soluciones. Recuerde mostrar amabilidad e identificación con la otra persona.
LAS LLAMADAS TELEFÓNICAS PUEDEN CONSTRUIR RELACIONES MÁS FUERTES CON LOS CONTACTOS
La construcción de una relación de confianza comienza en el primer día y nunca acaba. Las llamadas telefónicas son una oportunidad para los agentes de seguros para incrementar las ventas exitosas y mantener una relación estrecha con sus clientes.
Practicar buenas técnicas de comunicación puede ser de gran ayuda en muchos aspectos para el proceso de ventas. Aprender cómo construir confianza por medio de las llamadas será de gran utilidad para producir resultados positivos.
Es más fácil construir una relación cuando se está trabajando con prospectos que tengan una alta intención de adquisición. Nuestro programa para agentes o agencias de seguros “Partners for life” brinda herramientas para mejorar su competencia o la de su equipo y así triunfar en sus campañas de adquisición de nuevos clientes. Ingrese acá para aprender más sobre nuestro programa “Partners for life” y permita que BAC Financial Services le ayude a que su negocio crezca. ¡Contáctenos hoy!
