Según datos confiables provenientes de diversas fuentes, muchas empresas comercializadoras de seguros en el mundo están reevaluando sus programas de ventas. En este cambio hay dos puntos por considerar: “un nuevo enfoque de ventas” y “métodos más efectivos”. Con eso en mente, énfasis debe reorientarse a aumentar el volumen de las ventas y mejorar la calidad de la operación general.
Una razón importante de por qué muchas comercializadoras de seguros están reorganizando su sistema de ventas, es que perciben malos hábitos operativos en sus agentes. Por ejemplo, un estudio muy serio entre miles de agentes en los Estados Unidos y Latinoamérica apunta que estos pasan solamente el 29% de su tiempo en actividades de ventas. Es decir, el agente pasa más tiempo haciendo trabajo de escritorio u otras funciones, que frente a frente con el cliente.
¿Tiene sentido hacer un cambio, cierto?
Es cierto que hay preparativos que hacer, así como ordenar documentos, buscar nuevos prospectos y otras tareas más, pero sí resulta preocupante ver que el tiempo que los vendedores de seguros dedican a la venta, se mantienen muy por debajo de los vendedores de otras industrias (el promedio de estos es 56%).
Los esfuerzos de ventas
Miles de nuevos representantes de ventas son los productores estrella de sus organizaciones, no por el hecho de contar con gran experiencia en ventas, sino por su habilidad de aplicar métodos probados (ya sea a propósito o por accidente). Como agente de seguros, ¿ya sabe cuáles son los métodos que mejor funcionan?
Los estudios confirman y recalcan que definitivamente, “sí hay mejores métodos” para cada etapa del proceso de ventas y del proceso administrativo en la comercialización de seguros. Hay “mejores presentaciones” de pólizas que sí cierran ventas, hay “mejores técnicas del cierre de la venta”, hay “mejores métodos para entrenar al agente”, e incluso “mejores días y meses” para vender ciertos seguros.
Se ha comprobado que la tasa de cierres de ventas por cantidad de presentaciones ante el cliente potencial, sube dramáticamente cuando se usan ciertos “mejores métodos”, que cuando el agente hace “lo que cree conveniente” en su gestión de ventas.
Un estudio de 2.000 entrevistas de ventas de seguros grabadas, releva que el nivel de “experticia” del agente no es tan importante, como su capacidad de “seguir reglas probadas” y aplicar los principios probados de las ventas.
¿Qué tienen en común los productores de seguros más exitosos? Los productores exitosos tienen mucho en común. Los estudios determinan que poseen una serie de características, comportamientos y actitudes que los diferencia del promedio, tanto en cierre de ventas como —ninguna sorpresa— en sus ingresos.
Los mejores productores de seguros son estudiosos continuos de la naturaleza humana. Ellos no venden pólizas, porque saben que la gente no está especialmente interesada en comprar seguros. Lo que venden son beneficios, que siempre cuentan con total demanda. En otros momentos en este blog hemos conversado sobre la importancia de enfocarse en encontrar los puntos de dolor de su cliente, y atenderlos, presentando los beneficios con palabras clave, con claridad y empatía.
Dicho esto, recuerde la importancia de esa claridad. Aunque muchos de sus esfuerzos se concentran en clientes que ya les han comprado antes, siempre presentan su oferta con terminología y vocabulario que cualquier persona fuera de la industria pueda entender. Lo hacen porque saben que la terminología de los seguros es confusa para el cliente promedio, y que por eso puede echarles a perder la venta.
Los productos de volumen son conscientes de que la gente no compra, por ejemplo, una casa únicamente para que les dé abrigo, ni ropa solo para protegerse, ni comida solo para satisfacer el hambre. Saben que cada compra que realiza un consumidor va mucho más allá de sus necesidades básicas. Las ventas de seguros de volumen no se logran satisfaciendo necesidades, sino satisfaciendo deseos. La necesidad es secundaria. Nadie satisface sus necesidades en orden de importancia, pero sí satisfacen sus deseos en orden de importancia… para ellos. En resumen, recuerde atender los deseos de sus clientes.
La necesidad existe en cada persona y en cada compañía, y siempre existirá de una forma u otra. Sin embargo, todo cierre de ventas se hace satisfaciendo un deseo, incluso si ese deseo deba ser traído a la superficie o hasta creado, que es a menudo el caso.
Actitud, confianza y entendimiento
Una venta no es posible sin que antes haya un encuentro de mentes, un acuerdo con el cliente prospecto. Por lo anterior, la actitud de ambas partes, el agente y el cliente, debe ser positiva.
Sin embargo, otro estudio nos trae una sorpresa. Este demuestra que la actitud del agente no tiene necesariamente que ser positiva, pero forzosamente debe ser una actitud de confianza y entendimiento.
Pocos agentes tienen las tres características, pero aquellos que saben hacia dónde van, tienen mayores posibilidades de llegar a su destino.
Otro punto vital es la forma en la que se hacen las presentaciones de ventas para los seguros. Los mejores agentes saben que sus clientes quieren escuchar una presentación que sea directa, sin complicaciones, y honesta.
Las necesidades y los deseos varían en cada caso, pero los principios de la motivación al cliente son universales. La primera regla de una buena presentación de ventas es que esta sea fácilmente entendible, libre de conceptos confusos, sin complicaciones, sin frases que puedan interpretarse en más de una forma ni frases que, aunque sean “el pan de todos los días” para el productor, posiblemente no serán comprendidas por el ciudadano común.
De hecho, los productores más exitosos asumen siempre que el cliente no tiene ningún conocimiento previo de la jerga de los seguros. Por eso intentan presentar una historia motivadora y práctica, que aplica la presión hacia los resultados en los lugares en donde corresponda.
Como se aprecia de estos estudios, los mejores productores han aprendido que sí hay formas correctas y “formas mejores” de hacer las cosas, que funcionan una y otra vez. Por eso se preocupan de mantenerse al día con modelos de éxito que ellos mismos puedan aplicar ante sus clientes.
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