Aunque en los últimos años muchos de los aspectos del proceso de compra y venta de seguros se han digitalizado, las conversaciones telefónicas siguen siendo necesarias y relevantes. Los principales productores de seguros pueden crear oportunidades de ventas hablando con sus clientes y prospectos por teléfono. Dominar las tácticas de ventas telefónicas es una forma esencial de comunicación para los agentes de seguros.
Una llamada de ventas sólida puede ayudar a los agentes de seguros a establecer conexiones y establecer una relación con sus clientes actuales y potenciales. Establecer una buena relación es vital para el proceso de ventas, pero es difícil de lograr sin obtener comprensión y confianza.
CÓMO CREAR UNA TÉCNICA DE VENTA TELEFÓNICA EFICAZ
Si bien las interacciones telefónicas positivas pueden ayudar a impulsar las conversiones y la retención de clientes, pueden ser un desafío para algunos agentes. Uno de los obstáculos que enfrentan muchos agentes que dificultan el éxito en las ventas telefónicas es la falta de confianza de sus prospectos. Para asegurarse de que su técnica de venta por teléfono sea eficaz, aquí hay tres formas en que los agentes de seguros pueden generar confianza por teléfono.
1. Haga que cada llamada sea personal
Si bien el uso de guiones puede resultar útil, recuerde personalizar cada llamada. Evite sonar robótico o leer sin rumbo fijo una lista de preguntas escritas previamente. En su lugar, preséntese y comience a asignar algunas preguntas simples y escuche las respuestas de su contacto. Haga cada llamada más personal usando el nombre de su cliente y hablando con una sonrisa. Al usar el nombre de su cliente, comienza a conectarse con él y a crear una relación. Cuando sonríe, su tono a menudo irradia una energía más positiva.
2. Practique las habilidades de escucha activa
Un error que a veces cometen los agentes de seguros es hablar demasiado durante una llamada de ventas. Asegúrese de priorizar la escucha y la presentación de información clara, concisa y cautivadora. En un estudio reciente de la Universidad de Harvard, los resultados mostraron que a las personas les gustaban las personas que les hacían más preguntas que las que no las hacían. Al hacer sus preguntas de contacto por teléfono , les está dando la oportunidad de brindarle detalles útiles y también les está mostrando interés en sus situaciones y necesidades. Repítelo los detalles clave para reforzar que estás escuchando sus preocupaciones.
3. Sea empático y establezca una conexión emocional
Los consumidores a menudo se sienten frustrados porque creen que sus necesidades e inquietudes no son escuchadas. Mostrar empatía y transmitir una comprensión profunda de las necesidades de sus prospectos lo ayudará a derribar barreras y superar objeciones.
Una forma de establecer una conexión emocional con sus prospectos es identificar y describir sus puntos débiles. Al hacer esto, sus contactos comenzarán a verlo como dedicado a comprender sus problemas y genuinamente interesado en brindarles soluciones. Recuerda ser humano y ser identificable.
LAS LLAMADAS TELEFÓNICAS PUEDEN AYUDARLO A CONSTRUIR RELACIONES MÁS SÓLIDAS CON SUS CONTACTOS.
NO OLVIDE:
- Hay que tener mucha disciplina en el teléfono
- No trate de vender nunca por teléfono
- El objetivo principal de la llamada por teléfono es conseguir la entrevista
La construcción de confianza y simpatía comienza el primer día y nunca termina. Las llamadas telefónicas seguirán ofreciendo oportunidades para que los agentes de seguros impulsen las tasas de conversión y mantengan una sólida retención de clientes.
La práctica de sólidas técnicas de comunicación puede ayudarlo en muchos aspectos del proceso de ventas. Al aprender a generar confianza por teléfono, los agentes de seguros sentarán las bases para solicitar la venta y producir resultados positivos.
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