¿Piensa que usted sólo vende pólizas de seguros? Piénselo otra vez: Usted, paralelo a las pólizas de seguros, vende (¡necesita vender!) otros “productos” para que ese cliente se fidelice con usted, y para que sus comisiones se incrementen.
Usted no sólo vende pólizas de seguros.
Vamos a listar ocho “productos” que usted necesita vender. Asegúrese de estar vendiéndolos todos. Y si lo desea, cuando lea la palabra “productos” en este artículo, puede cambiarla por “ideas que debo vender”.
- A usted le conviene estar asegurado.
Es la más básica, ¿verdad? Usted necesita convencer al cliente de que ese bien necesita contar con una oportuna protección financiera en caso de una eventual contingencia. Recuerde que el “botón” número cinco de los grandes motivos de compra de seguros… es la precaución.
- A usted no le conviene trabajar su aseguramiento directamente con una empresa productora de seguros.
Usted compite también con las empresas productoras de seguros, cuyos “agentes afectos” cortejan a su cliente para que les compre a ellas directamente. Tenga bien claro los inconvenientes que tendría el cliente por trabajar directamente con una empresa productora de seguros, y úselos como argumentos de ventas en favor de usted. (Estos son “argumentos en contra” de esa opción.)
- A usted le conviene trabajar con una empresa corredora de seguros.
Estamos seguros que esta idea-producto usted la tiene bien clara y fundamentada con argumentos convincentes. Liste y conozca de memoria al menos diez diferentes razones de conveniencia para el cliente al trabajar con una corredora de seguros. Convenza al cliente de los muchos beneficios que obtendrá al trabajar con una empresa corredora, siendo la multiplicidad de opciones bien analizadas y sustentadas que va a recibir, y la oportuna asesoría, dos de esos beneficios cruciales. (Estos son “argumentos en favor” de las corredoras en general.)
- A usted le conviene trabajar con mi corredora de seguros.
Esta es una de las razones de compra que usted debe mejor manejar. ¿Por qué un cliente debería querer trabajar con su corredora? En el punto anterior usted estaba intentando convencer al cliente de que es mucho mejor trabajar con un ejecutivo asesor de una corredora en general; son argumentos genéricos en favor de las corredoras. En este punto ahora usted está vendiendo a su corredora por encima de todas las otras. Liste al menos veinte fortalezas y al menos diez puntos diferenciales de su empresa corredora, y esté listo para esgrimirlos con soltura y seguridad ante el cliente.
- A usted le conviene tenerme a mí como su corredor de seguros.
¡Ajá! ¡Por supuesto que usted necesita venderse a usted mismo como persona, como profesional, por encima de los otros corredores! Lo queramos o no, estamos compitiendo por el negocio ($) de ese cliente, y uno de los puntos más diferenciales para que él quiera comprarle… ¡es usted mismo! Véndase como un excelente asesor, conocedor, confiable y gustable. Haga uso ante el cliente de su trayectoria de años, mencione a otros clientes que usted atiende, mercadéese como la “opción-persona” con la cual ese cliente querría trabajar todas sus necesidades de aseguramiento.
- A usted le conviene tener esta póliza que le estoy ofreciendo.
Ahora sí, aquí llegamos al producto más representativo de nuestra oferta ante ese cliente. Es la póliza en sí que protegerá ese bien del cliente. Recuerde que usted necesita conocer todo “el argumentario”, o sea todas las razones posibles por las que ese cliente debería suscribir ese seguro.
- A usted le conviene tomar esta póliza ahora mismo.
Una de las principales razones del porqué una venta no se cierra, es porque el cliente pide tiempo “para pensarlo”. Al realizar su presentación de ventas usted va logrando un “in crescendo”, un “calentamiento” en favor de la decisión de compra. Pero al dejar esa venta sin cerrar ahora, casi de seguro perderá posibilidades de venderla. ¿Qué hacer? Usted necesita llevar pensadas diversas razones que demuestren al cliente que le conviene comprar ahora, y no posponer su decisión. Lleve algunos “as bajo la manga” que pueda usar para cerrar esa venta ahora, si el cliente intentara posponer esa decisión. Y recuerde que una de sus principales herramientas, en este caso, será su apropiada y diplomática persistencia.
- A usted le conviene mantener actualizados sus montos de aseguramiento.
En las ventas un punto que necesita estar siempre presente en la mente del vendedor es el “upsell”. Ello significa la acción de intentar vender un producto más, un servicio más, una cobertura más. Una forma de lograr ese objetivo es conocer bien los bienes objeto de aseguramiento, conocer bien su valor actual de mercado, y convencer al cliente que asegurarse por menos de lo que su bien vale, es un riesgo que le puede traer consecuencias nada deseables. Utilice el proceso de actualización de montos asegurados como una forma consuetudinaria de hacer “upsell”.
Ser un corredor de seguros va más allá de solamente vender la póliza. Ponga estas técnicas en práctica, y vea subir su primaje y sus comisiones.
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