Una póliza de seguros, nuestro “producto”, es un intangible. Usted lo sabe: A diferencia de un producto físico que puede ser demostrado con sólo enseñarlo, darlo al cliente a tocar o incluso mostrando una fotografía, una póliza de seguros es “una promesa” que le hacemos al cliente. Su venta, entonces, conlleva un esfuerzo adicional: Tangibilizar la póliza, hacerla lo más concreta y tangible posible ante el cliente.
¿Cuál es el primer recurso que tenemos para tangibilizar un intangible? Nosotros mismos. El agente de seguros, el corredor, es quien mejor puede volver tangible algo que inicialmente es una “promesa”, una “compra por fe”. ¿Cómo? ¡Siendo gustables y creíbles!
Lo primero que debe venderse es usted. No es la póliza, no es la prima, no es el contrato, no es siquiera el ente emisor de esa póliza. ¡Es usted! Por eso es necesario que aprendamos a vernos como un producto mercadeable en el mercado del aseguramiento. Si usted logra venderse bien ante el cliente, muy probablemente ese cliente aceptará más fácilmente la póliza o el paquete de inversión que usted le lleve.
Hay cuatro “micro-cierres” de ventas que usted necesita hacer para cerrar la venta de una póliza, y en ese orden:
- Primero se vende usted. (Todo comienza porque usted sea aceptado.)
- Segundo, vende su producto, la póliza o su paquete de inversión. (¡A lo que venimos!)
- Tercero, tiene que vender a la entidad emisora de la póliza o la corredora que lo respalda.
- Vende la inversión, es decir, el monto de la prima. (El “precio” es lo último que se intenta mencionar en un proceso de venta. Recuerde que “comprar es placer”, pero “pagar es dolor”.)
Por hoy concentrémonos en la primera micro-venta: La venta de usted mismo.
Las personas comienzan a hacerse una primera impresión de usted aproximadamente siete segundos después de que lo conocen personalmente, o quince segundos después de que le escuchan por teléfono. Y a partir de ahí sólo tenemos unos cuatro minutos para hacer una excelente primera impresión. ¡Y nadie tiene derecho a una segunda primera impresión!
Las personas somos iguales que un producto de consumo masivo en la góndola de un supermercado. Un producto en los anaqueles de un punto de ventas se vende por dos razones primarias: Por su empaque, y por su contenido.
¿Compraría usted una caja de “corn flakes” que estuviera golpeada o mal presentada? ¡Por supuesto que no! La primera razón por la cual la gente estira su mano y toma un producto de la góndola, es por el empaque del producto. El empaque –la apariencia, la presentación del producto—tangibiliza la promesa básica de que el cliente encontrará algo bueno, algo confiable, algo satisfactorio adentro de la caja.
Y, en segundo lugar, una vez que las personas abren esa caja de “corn flakes”, ahora el contenido del producto pasa a ser el elemento que les convence para seguir comprándolo o no.
Usted, colega corredor, es idéntico a un producto en la góndola de un supermercado. Usted tiene empaque y tiene contenido. Empaque es todo lo que el cliente percibe de usted en los primeros segundos de la entrevista. Es todo lo que entra por los sentidos físicos del cliente. Desde su ropa, la forma en que usted camina, hasta detalles como si usted hace o no buen contacto visual, cómo da la mano, cómo se oye su voz, cómo es su pose, incluso cómo se sienta. Cada elemento cuenta.
Pero luego de captar su empaque, el cliente rápidamente comienza a hacerse (subconscientemente) dos preguntas: ¿Es esta una persona gustable? ¿Es esta una persona creíble?
La gustabilidad del agente es uno de sus principales recursos de auto-mercadeo. Ser gustable (caer bien, ser percibido como una buena persona, parecer sincero y amable) es la manera más rápida de llegar al hemisferio cerebral derecho (donde se manejan las emociones) en la mente del cliente. Ser gustable, colega, es un negociazo para quienes somos productores de primas.
La credibilidad, por su parte, se maneja en el hemisferio cerebral izquierdo del prospecto. Es toda la parte racional de la venta. Si usted es gustable (si cae bien) pero no logra ser creíble, el cierre de la venta se le pondrá “cuesta arriba”. ¿Y qué necesita un corredor de seguros para ser creíble? Demostrar que conoce de qué está hablando, conocer su producto perfectamente, a la perfección, proyectarse como un verdadero asesor confiable y seguro.
Mientras que la “gustabilidad” usted la puede incluso fingir (aprendiendo a mirar a los ojos, hablando con una leve sonrisa en sus labios, inclinándose levemente hacia el cliente, asintiendo con su cabeza mientras él habla…) la “credibilidad” no se puede fingir. Si usted no conoce aquello de lo cual está tratando de convencer al cliente, posiblemente el cierre de la venta se le pondrá “cuesta arriba”.
Entonces, la gustabilidad más la credibilidad, serán dos cruciales recursos de su proyección personal, que le ayudarán tremendamente a usted a cerrar más ventas.
Recuérdelo, colega: Lo primero que debe venderse es usted. Considérese un “producto mercadeable”; aplique las técnicas del mercadeo a su persona, tal y como lo haría un producto de consumo masivo en la góndola de un supermercado.
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