Uno de los principales desafíos que enfrenta un agente de seguros y de inversiones es descubrir cuáles son las necesidades reales de sus clientes potenciales. Seguramente ya lo habrá notado. Justamente por eso, esperamos que este texto contribuya.
Muchas veces, los clientes no saben exactamente qué tipo de cobertura o producto financiero requieren, y es aquí donde el rol del agente se vuelve fundamental. Hacer las preguntas correctas y entender las preocupaciones del cliente puede ser la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida.
Escuchar antes de ofrecer soluciones
Un error común es apresurarse a ofrecer productos antes de conocer a fondo las necesidades del cliente. La clave está en escuchar activamente y permitir que el cliente exprese sus preocupaciones, expectativas y objetivos.
Consejo práctico: Inicie la conversación con preguntas abiertas como:
- “¿Qué le preocupa más en este momento con respecto a su seguridad financiera?”
- “¿Cuáles son sus principales preocupaciones en cuanto a su bienestar o el de su familia en el futuro?”
- “¿Cómo se imagina su futuro financiero o el de su familia en los próximos años?”
- “¿Qué tan preparado se siente financieramente para enfrentar situaciones como hospitalizaciones o enfermedades graves?”
Estas preguntas ayudan a identificar las prioridades del cliente y brindan información clave para ofrecer soluciones personalizadas.
Leer entre líneas
No siempre los clientes expresan directamente sus necesidades. A veces, las verdaderas preocupaciones se encuentran en los detalles de lo que dicen. Por ejemplo, si un cliente menciona su preocupación por imprevistos, probablemente esté buscando un seguro de vida o de salud. Si habla sobre ahorro, podría estar interesado en un producto de inversión.
Consejo práctico: Preste atención a las emociones que se esconden detrás de sus palabras. Preguntas como “¿Qué le haría sentir más tranquilo en el futuro?”, pueden ayudar a revelar necesidades básicas que se pueden atender con algún producto o servicio.
Hacer preguntas clave
Las preguntas que formule pueden determinar qué tan bien comprende las necesidades del cliente. Aquí tiene algunas preguntas clave que puede utilizar:
- “¿Tiene alguna preocupación actual sobre los riesgos que enfrenta?”
- “¿Cómo le gustaría proteger a su familia en caso de una eventualidad?”
- “¿Está pensando en alguna meta financiera específica para los próximos cinco años?”
Estas preguntas le ayudarán a entender mejor el contexto del cliente y adaptar las recomendaciones que le quiera hacer.
Evitar suposiciones
Uno de los errores más comunes es asumir que un cliente necesita un determinado producto sin haber profundizado en su situación. En BAC Financial siempre hablamos de la necesidad de personalizar lo que ofrecemos. Tomando eso en cuenta, es importante evitar juicios anticipados y basar las recomendaciones en la información recopilada durante la conversación.
Consejo práctico: Resuma lo que el cliente le ha dicho para confirmar que entendió sus necesidades correctamente. Puede decir algo como: “Por lo que me comenta, entiendo que lo que más le preocupa es…”. Esto muestra que ha estado atento y le permite corregir cualquier malentendido.
Ofrecer soluciones personalizadas
Una vez que haya identificado las necesidades reales del cliente, es momento de ofrecer soluciones que realmente se ajusten a su situación. Evite presentar todos los productos disponibles y enfóquese en aquellos que respondan a sus preocupaciones y objetivos.
Consejo práctico: Presente cada producto destacando los beneficios específicos que el cliente obtendrá y cómo estos solucionan sus problemas. Utilice frases como: “Este seguro le ayudará a proteger a su familia si sucede algo inesperado” o “Con este plan de inversión, podrás alcanzar tus metas de ahorro de manera segura”.
La importancia del seguimiento
Identificar las necesidades reales de los clientes no es un proceso que termine en la primera reunión. Es fundamental hacer un seguimiento constante para asegurarse de que las soluciones propuestas siguen siendo relevantes.
Consejo práctico: Establezca recordatorios para contactar al cliente en fechas clave, como aniversarios de contratos o momentos importantes en su vida, y así ofrecer ajustes o nuevas soluciones.
Para BAC Financial, nuestros agentes son fundamentales, y este tipo de artículos están diseñados para informar, motivar y recordar el impacto positivo que su trabajo tiene en la vida de los clientes cada día. Esperamos que este artículo haya sido provechoso. Recuerde seguirnos en Instagram como @partnersforlife_bac.
