Tanto si se conoce a un candidato en persona como a través de una videollamada, ciertos rasgos de la personalidad y habilidades blandas “soft skills” pueden distinguir a los mejores productores de seguros. A medida que avanza en el proceso de contratación, he aquí tres habilidades que debe buscar en los posibles agentes de seguros de alto nivel.
1. La comunicación es esencial para vender seguros:
Tener fuertes habilidades de comunicación tanto verbal como escrita es crucial para el éxito de un agente de seguros. Un proceso de venta de seguros éxitoso implica muchos puntos de contacto antes de la conversión.
Es probable que un vendedor haya interactuado con un posible cliente a través de una combinación de canales, como el teléfono, el correo electrónico e incluso las redes sociales o los mensajes de texto, antes de cerrar un acuerdo. Debido a los múltiples puntos de contacto, es vital que los profesionales de las ventas de seguros sean excelentes comunicadores y expositores.
Estas habilidades son esenciales para mostrar las soluciones de seguros a los clientes potenciales. Teniendo en cuenta las tareas constantes de llamar a los clientes potenciales en frío, dejar mensajes de voz de seguimiento o elaborar mensajes de correo electrónico con una clara llamada a la acción, encontrar candidatos con fuertes habilidades de comunicación debería ser una prioridad. Durante el proceso de entrevista, considere la posibilidad de pedir al candidato que presente un ejemplo de un correo electrónico a un cliente, además de una grabación en la que deje un mensaje de voz para un cliente.
2. Trabajo en equipo un común denominador en los mejores productores de seguros:
La capacidad de trabajar bien con los demás es tan importante como una buena ética de trabajo. Los candidatos a ventas que muestran una fuerte capacidad de trabajo en equipo suelen ser buscados por los directores de contratación. Dado que a menudo participan muchas personas en la realización de una negociación, el éxito de las ventas de seguros debe considerarse un deporte de equipo.
La capacidad de coordinar y colaborar con otros puede distinguir a los mejores productores de seguros. Para buscar agentes de seguros con dichas habilidades, pida al posible agente en ventas que proporcione ejemplos sobre situaciones profesionales pasadas. Estos deben estar relacionados con la resolución de problemas o la importancia de la fiabilidad y el respeto.
A medida que el mundo de los negocios se vuelve más virtual, es probable que las habilidades de trabajo en equipo sean aún más importantes para la productividad.
3. El vínculo y el sentido del humor son claves para impulsar las ventas
Los mejores productores de seguros suelen ser capaces de crear un sentimiento de relación y conexión con sus clientes. Esto requiere ir más allá de una persona amable y una personalidad accesible.
La capacidad de relacionarse permite a los agentes que venden seguros establecer relaciones sólidas con sus clientes potenciales. Considere la posibilidad de añadir llamadas de prueba grabadas a su proceso de contratación. Esto puede ayudarle a comprender mejor cómo se desenvuelve un posible empleado en las conversaciones de venta.
Además de la capacidad de relacionarse, tener sentido del humor puede ser un rasgo útil para los profesionales de las ventas. Según la empresa de investigación B2B, Clutch, es probable que más de la mitad de los consumidores recuerden a una persona o un anuncio que sea divertido. Dado que el mercado de los seguros es muy competitivo, destacar entre la competencia podría ayudar a un productor de alto nivel a impulsar sus ventas. Cuando se ejecuta bien (con respeto, empatía y sensibilidad), el humor puede ser una poderosa técnica de ventas. Además, encontrar un agente de ventas con sentido del humor podría alinear a su equipo con profesionales que saben cómo recuperarse rápidamente del rechazo o de las objeciones de los clientes.
Una vez que haya contratado a su próximo productor principal, debe proporcionarle las herramientas que necesita para ser eficaz. Incluso con el mejor conjunto de habilidades, los mejores productores no pueden convertir las ventas si no constan de las herramientas necesarias.
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