Ser joven suele asociarse con sentirse saludable, con menos visitas al médico y con la creencia de que determinados problemas de salud pertenecen a una etapa posterior de la vida. Por eso, cuando un agente conversa con una persona de 22, 25 o 28 años, puede encontrarse con una pregunta bastante razonable desde la perspectiva del cliente: ¿por qué debería pagar hoy por un seguro de salud si casi nunca lo utilizo?
Responder bien a esa pregunta requiere algo más que simplemente enumerar coberturas.
Para el agente de seguros, acercarse a las nuevas generaciones implica comprender qué les preocupa, cómo buscan información y, especialmente, cómo explicar la protección de la salud desde una perspectiva relevante para su etapa de la vida.
¿De quiénes hablamos cuando hablamos de las nuevas generaciones?
Aunque no existe una frontera universal para definir cada generación, la Generación Z suele comprender a las personas nacidas entre finales de la década de 1990 y comienzos de la de 2010. Para efectos del mercado asegurador, interesa especialmente su segmento adulto: jóvenes que ya toman sus propias decisiones financieras y comienzan nuevas etapas de su vida.
Entre algunas características que ayudan a comprender este momento se encuentran:
- Ingreso a la vida laboral: muchos están comenzando o consolidando sus primeras experiencias profesionales y gestionando sus propios ingresos.
- Mayor independencia: empiezan a asumir gastos y a tomar decisiones que antes dependían de sus padres o familiares.
- Nuevas responsabilidades: algunos comienzan a vivir solos, a formar una familia, a emprender o a planificar objetivos financieros de mayor plazo.
- Una relación natural con lo digital: Internet, las redes sociales y las aplicaciones forman parte habitual de la manera en que buscan información, comparan alternativas y toman decisiones.
Sin embargo, tener acceso a mucha información no implica necesariamente comprender mejor los seguros. Estudios recientes sobre alfabetización en seguros de salud han identificado una brecha específica entre los jóvenes. Incluye conceptos relacionados con costos, reclamaciones, tipos de planes o alcances de las coberturas que pueden resultar difíciles de interpretar.
Ahí existe una oportunidad importante para el agente.
Cerrar la brecha informativa antes de intentar vender
Una persona difícilmente puede valorar aquello que todavía no comprende. Por eso, una de las primeras tareas del agente que quiere acercarse a un público joven debería ser educar antes de vender.
En lugar de comenzar con términos técnicos o tablas extensas de beneficios, puede ser más efectivo partir de situaciones cercanas: ¿cuánto podría afectar a su presupuesto un gasto médico inesperado? ¿Tiene acceso a especialistas? ¿Qué opciones tendría si necesitara atención mientras estudia, trabaja o viaja fuera de su país?
A partir de preguntas como estas, el seguro deja de ser un concepto abstracto y comienza a relacionarse con decisiones cotidianas.
También conviene explicar de manera sencilla conceptos que el sector puede dar por conocidos, como la prima, el deducible, los límites de cobertura, las exclusiones o los procesos de reclamación. El objetivo no es omitir información importante, sino hacer comprensible lo que normalmente resulta complicado.
¿Qué motiva a esta generación?
Para comunicarse correctamente con los jóvenes, es importante comprender que el precio, el bienestar y la independencia financiera no son temas separados.
La encuesta global de Deloitte de 2025 a más de 23.000 integrantes de la Generación Z y millennials encontró una relación estrecha entre tres prioridades. Estos son la seguridad financiera, el propósito y el bienestar. Casi la mitad de los participantes de la Generación Z indicó no sentirse financieramente segura, y más de la mitad de los jóvenes de ambas generaciones señalaron vivir de un salario a otro.
Esto ayuda a comprender por qué presentar un seguro únicamente como un gasto adicional puede resultar poco atractivo. El agente puede cambiar la perspectiva: la protección de la salud también forma parte de la protección de las finanzas personales.
Un problema médico inesperado puede afectar el ahorro o consumir recursos destinados a otros objetivos. Por eso, la conversación puede vincular el seguro con aspiraciones mucho más inmediatas para una persona joven: conservar su autonomía, proteger sus ahorros, acceder oportunamente a la atención médica y evitar que un imprevisto desordene sus planes.
Hay que estar donde ellos buscan información
La relación con el agente sigue siendo importante, pero probablemente el primer contacto con el tema no se produzca en una oficina.
Las generaciones jóvenes investigan cada vez más sus decisiones financieras y de salud a través de canales digitales. Un estudio de LIMRA de 2025 encontró que el 84 % de los adultos de la Generación Z utiliza las redes sociales para obtener información y recomendaciones sobre productos financieros, como los seguros. Entre las plataformas mencionadas destacan YouTube, TikTok e Instagram.
En materia de salud ocurre algo similar. Una investigación de McKinsey encontró que, mientras el médico continúa siendo una fuente relevante de información para la Generación Z, las redes sociales se encuentran muy cerca de ser sus principales fuentes de consulta sobre salud y bienestar.
Para el agente, esto no implica necesariamente convertirse en creador de contenido ni estar presente en todas las plataformas. Significa comprender que la educación puede comenzar mucho antes de la primera reunión.
Contenido corto, pero efectivo
Videos breves, publicaciones que respondan preguntas frecuentes, infografías o explicaciones sencillas sobre cómo funciona una cobertura pueden convertirse en puntos de entrada. Una publicación podría responder: “¿Para qué necesito un seguro si estoy saludable?”. Otra podría explicar en un minuto la diferencia entre una prima y un deducible.
Además, no todo el contenido tiene que ser producido por el propio agente. Identificar y compartir información creada por profesionales, instituciones o creadores de contenido confiables también puede ser una herramienta valiosa. Lo será siempre que se verifique la calidad de la fuente y la pertinencia de la información.
De esta manera, el agente puede asumir también un papel de curador. Frente a la enorme cantidad de contenidos disponibles en Internet, puede ayudar a distinguir la información confiable, a aclararla y a adaptarla a la realidad del cliente. Su valor no está en competir con un video de 30 segundos, sino en aportar el conocimiento para interpretarlo correctamente.
El contenido breve puede abrir la conversación. La asesoría personalizada permite profundizarla.
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¿Qué beneficios conviene destacar?
Cuando se conversa con una persona joven, probablemente resulte poco efectivo construir todo el argumento en torno a enfermedades graves o escenarios que percibe como muy lejanos.
Existen beneficios mucho más cercanos a su realidad.
Acceso a atención médica. Poder consultar oportunamente ante un problema de salud y conocer las opciones disponibles dentro de su cobertura tiene un valor concreto, incluso para quien se considera saludable.
Protección financiera. Un gasto médico inesperado puede competir directamente con el ahorro. También puede hacerlo con el pago de la vivienda, de los estudios, de un viaje o de cualquier otro objetivo financiero.
Prevención. Según las características de cada póliza. Determinados servicios preventivos pueden formar parte de la cobertura. El agente debe explicar con claridad cuáles están incluidos y bajo qué condiciones.
Bienestar. Depende de las características de cada póliza. Puede incluir psicología, nutrición, telemedicina disponible 24/7 con médicos internacionales, segunda opinión médica, etc.
Movilidad. Para jóvenes que estudian, trabajan, emprenden o pasan temporadas fuera de su país, conocer el alcance geográfico de una cobertura puede resultar especialmente relevante.
Tranquilidad e independencia. Tener claro a quién acudir y qué respaldo existe ante una necesidad médica también forma parte de construir autonomía.
Lo importante es no asumir cuáles de estos beneficios interesan más. El agente puede descubrirlo haciendo preguntas antes de presentar una solución.
La prevención también cambia la conversación sobre seguros
Uno de los cambios que puede introducir el agente es dejar de presentar el seguro de salud únicamente como algo que entra en acción cuando se presenta una enfermedad. La salud también se construye mediante la prevención.
Los Centros para el Control y la Prevención de Enfermedades (CDC) señalan que la atención preventiva rutinaria ayuda a mantener la salud y a detectar problemas tempranamente, cuando pueden ser más fáciles de tratar. Entre estas prácticas se encuentran los chequeos periódicos, determinadas pruebas de detección y las vacunas recomendadas para cada persona.
Para un cliente joven, esta perspectiva puede resultar mucho más cercana que una conversación centrada exclusivamente en riesgos futuros. El agente puede ayudarlo a conocer los beneficios preventivos que su plan contempla específicamente y las condiciones para utilizarlos.
Además, conviene promover desde la juventud el hábito de conocer la cobertura, realizar controles adecuados y tomar decisiones informadas sobre la salud. Todo esto puede ayudar a construir una relación diferente con la prevención y con el propio seguro.
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Una relación que puede comenzar temprano y crecer durante años
Acercar los seguros de salud a las nuevas generaciones no debería significar convencerlas de que deben preocuparse por problemas que todavía no tienen. La oportunidad está en mostrarles que cuidar su salud y proteger sus finanzas también forman parte de la independencia.
Para el agente existe, además, una perspectiva de largo plazo. El joven que hoy necesita una cobertura adaptada a sus primeros años de independencia puede cambiar de trabajo. Podría viajar, formar una familia, emprender o asumir nuevas responsabilidades económicas. Sus necesidades de protección evolucionarán a medida que él lo haga.
Por eso, más que una venta puntual, el primer seguro puede ser el comienzo de una relación de asesoría que lo acompañe en distintas etapas de su vida.
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