¿Cómo volver a contactar al prospecto que dijo ‘no’ la primera vez?

Como agente de seguros, entender la importancia de mantener un seguimiento efectivo con sus clientes potenciales es esencial para construir relaciones sólidas y alcanzar el éxito en su negocio. Sin embargo, retomar el contacto con alguien a quien ya ha contactado anteriormente puede parecer desafiante, especialmente cuando esta persona ya dijo que no la primera vez. Cuando esto está por ocurrir es normal que vengan preguntas: ¿Ya esperé lo suficiente como para contactar de nuevo? ¿Qué pasa si me dice que no por segunda vez? En este artículo veremos las respuestas a estas y otras preguntas relacionadas. 

Quizá lo primero que hay que tener presente al hacer este segundo intento es que hay un motivo por el que, inicialmente, el contacto había rechazado aceptar los servicios de seguros. Eso, no obstante, no quiere decir que ahora el contacto vaya a derivar en la misma respuesta. Hay que tomar en cuenta que tal vez el contexto cambió, o que el nivel de comprensión de la jerga de seguros está más clara por parte del prospecto. 

Para ayudarle a lograr con éxito este nuevo contacto, aquí le ofrecemos algunos consejos para dar seguimiento de manera profesional y efectiva. Preste atención para evitar saltarse alguna de las consideraciones, pues todas ellas son parte indispensable del proceso de acercamiento.

1. Respete la decisión inicial:

   La clave es ser persistente, pero siempre manteniendo la cortesía en sus interacciones. Aunque es importante intentarlo de nuevo, no desea ser percibido como insistente o agresivo. Para ello respete los límites del prospecto y evite presionar o forzar una respuesta. Si el prospecto dejó en claro que no está interesado en este momento, es fundamental respetar su elección. En última instancia, la clave es ser profesional, respetuoso y genuino en sus interacciones, lo que contribuirá a construir relaciones sólidas y a que los prospectos se sientan valorados incluso si no están listos para comprar en ese momento.
   
   

   2. Espere un tiempo razonable:

   Dar espacio y tiempo para que un prospecto evalúe sus opciones demuestra profesionalismo y cortesía. Un período razonable puede variar según la situación, si la persona en su primera interacción dejó espacio para las dudas, entonces esperar de dos a cuatro semanas antes de volver a contactar puede ser adecuado. Este tiempo permitirá que el prospecto reflexione sobre su decisión anterior y pueda estar más abierto a reconsiderar su propuesta. Sin embargo, si la persona dijo que no la primera vez, entonces el tiempo para volver a llamar o escribir debe prolongarse. Valore anotar el nombre de esta persona en una lista para retomar contactos en el futuro. Anote la primera fecha de contacto e inténtelo de nuevo cerca de tres o cuatro meses después. Esto dará oportunidad para que el contexto de la persona haya cambiado o para que pueda repensar su decisión.
   
   

2. Personalice su mensaje:

   Al volver a contactar haga referencia a su interacción anterior para mostrar que recuerda su conversación previa. Utilice detalles específicos sobre las necesidades o intereses del cliente potencial tanto de lo que se conversó en la primera ocasión como de algo que esté ocurriendo en el presente. En función de eso ofrezca soluciones que respondan directamente a sus preocupaciones. Para fortalecer esta idea puede preguntar específicamente por algunos puntos que en su primera conversación impedían contratar los servicios del seguro. Puede preguntar si algo de eso ha cambiado. En lugar de simplemente esperar una respuesta del cliente potencial, ofrézcase para brindar asesoramiento personalizado o para aclarar cualquier duda que puedan tener. Demuestre que está dispuesto a ayudar y que su objetivo principal es encontrar la mejor solución para sus necesidades.
   
   

3. Identifique cambios en las circunstancias:

   Para reforzar el punto anterior, si se enteró que ocurren cambios significativos en la vida del prospecto o en su situación financiera o personal, podría ser apropiado volver a contactar antes del período de espera establecido. Estos cambios pueden haber afectado su perspectiva y estaría abierto a escuchar nuevamente su propuesta. Otra opción es que, si ha habido novedades en el mercado de seguros o si ha lanzado una nueva oferta, es el momento ideal para informar a sus clientes potenciales y mantenerse en su radar.
   
   

4. Ofrezca algo nuevo o mejorado:

   Si tiene una nueva oferta o una mejora en su propuesta original que podría ser relevante para el prospecto, puede ser apropiado retomar el contacto antes del período de espera. Destacar los beneficios adicionales podría despertar su interés nuevamente. No se olvide de la importancia de proporcionar contenido relevante y valioso a través de sus comunicaciones. Esto podría incluir artículos informativos sobre seguros, consejos para ahorrar en pólizas, o actualizaciones sobre el mercado de seguros. Ser una fuente confiable de información le ayudará a establecer su autoridad como experto en el campo.
   
   

Adicionalmente a las recomendaciones anteriores, en BAC Financial recomendamos también utilizar las herramientas tecnológicas disponibles para mantenerse en contacto de manera efectiva y llevar un orden de sus contactos. 

• Envíe correos electrónicos personalizados o mensajes de seguimiento por medio de aplicaciones de mensajería. 
• Utilice las redes sociales de manera profesional para mantenerse presente en la mente del cliente potencial y provocar, eventualmente, un contacto por parte de él.  
• Asegúrese de mantener al día esta lista de contactos. 
• Cuando envíe mensajes por plataformas, ya sean manuales o automatizadas, asegúrese de ser amable y respetuoso en su enfoque. 
• Agradézcale al prospecto por considerar su oferta previa y ofrezca su disponibilidad para aclarar cualquier duda que puedan tener. 
• Siempre es necesario mostrar autenticidad en sus interacciones y ser transparente en sus intenciones. 
• Evite utilizar tácticas de venta agresivas y en su lugar, construya relaciones sólidas basadas en la confianza y el respeto.

Recuerde, el seguimiento efectivo es una parte esencial del proceso de ventas y relación con los clientes. Desde BAC Financial Services le invitamos, podrá volver a contactar con éxito a personas a las que ya ha contactado anteriormente, lo que le permitirá construir relaciones duraderas y alcanzar el éxito como agente de seguros.

Esperamos que tras haber revisado este contenido, pueda encontrar nuevas oportunidades de mejora para su carrera como agente de seguros. En BAC Financial Services puede contar con la ayuda de un equipo de profesionales capacitados que desean verlo triunfar. Haga clic aquí para obtener más información sobre cómo BAC puede ayudarle a desarrollarse y hacer crecer su negocio.

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